元証券マンで会計事務所業界に入り、次々に隣接事業を立ち上げて
領域を拡大し、職員20名ほどだった会計事務所を350人のコンサルファームに
育てた経営者がいます。

彼は言います。「会計事務所ほどチャンスに満ちた業界は珍しい。」と。
「証券会社で営業マンをしていた頃は、アポイント電話を繰り返し、何度も
訪問して自分を売り込み、信用されて資産の内訳を聞かせてもらうに
至るまでは、何度足を運ばなければならなかったか・・・。
ところが、会計事務所に入って担当引継の訪問で挨拶しただけで、社長室に
案内され、財布や金庫の中身をすべてさらけ出していただける。聞けば
何でも喜んで話してくれる。」と。

ドラッガーの言う”マーケティング”を思い出す。
「マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に
合わせ、おのずから売れるようにすることである。」

顧客のニーズや課題を聞かせてもらうことにマーケティングの源泉があり、
会計事務所業界は、他業界と比べて、圧倒的にマーケティングのしやすい
環境に置かれているということなのだろう。

月次訪問の際は、少し意識して、顧問先経営者の最近の関心事、顧問先現場
の変化を拾うことから、チャンスを見出していきたいところ。

なお、先述の元証券マンの経営者とは、実は弊社の前社長。
今年9月13日（金）に「ＮＮ構想の会」の全国大会分科会で久しぶりに演台に
立ち、「会計事務所の事業領域拡大」をテーマに講演予定。

ＮＮ構想の会　http://www.nnk.gr.jp/