先週末にNN構想の会（http://www.nnk.gr.jp/）が主催するNBM（ニュービジネスモデル研究会）で、「営業で成果を出すために大事なこと」をテーマに講演をさせていただく機会がありました。対象は会計事務所の所長や幹部およびスタッフの皆さんです。
NBMは7期ほど前に私も受講生として参加させていただいたことがあり、その意味では恩返しをさせていただくよい機会にもなりました。
私自身が15年ほど営業活動と営業管理に携わらせていただいた経験と、多くの会計事務所様にお会いさせていただく中で得られた有益な事例をもとに、現時点で私が素直に考える「成果を上げるうえで大事なこと」をお話しさせていただきました。

お話ししていて、特に気持ちが入ったのは、お相手の「本質的ニーズに寄り添う」ということの大切さです。

お相手の口から出てきた言葉は、本質的なニーズでは無いことがあります。
例えば、お相手が「売上を増やしたい。」と言ったとします。
そんな時は、「なるほど、売上を増やせたとして、その先にあるのは何ですか？新規事業への取り組みですか？それとも設備投資をお考え？それとも、社員さんへの還元ですか？」と、発言の背景や根拠になるものを探りながら聞いていくと、「最近の顧客離れが気になる」だとか、「息子に事業承継をするために・・・」だとか「社員と問題意識を共有して、もっと営業成果にこだわってもらいたい」といった声が聞こえてきて、大元の発言の裏に存在する本質的なニーズがだんだん見えてくるものです。
本質ニーズを掴まなくては、お役に立ちたくても的外れの提案や情報提供になってしまいますし、それ以前にお相手との関係が深まらず、ご提案を聞く気にもなってもらえないことさえあろうかと思います。
お相手の言動に関心を寄せ、本質的なニーズを探り、真剣に寄り添うことで、信頼関係を築き、あとはその本質ニーズに合う情報（自らが提供できるサービスに関する情報。または、信頼できる他社のサービスに関する情報）をしっかりと提供していく・・・。これが営業のスタンスとして、とても大切なことだと信じています。